誰かに対し、影響力のある人間でいたい


人がものを買う時の行動には、購買行動プロセス(※1)というものがある。

コトラーの5段階の購買決定プロセスが有名だが、
日本では、製品を認知してから購買までのプロセスを表現する
モデルであるAIDMAが有名であった。

AIDMAのプロセス
Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)

 しかし、最近では、インターネットの普及により
消費者の行動が変わり、AISASAISCEAS(※2)が提唱され、TwitterやFacebookなどのSNS(※3)が加速したことにより、
さらにその傾向が強いように感じる。

AISCEASのプロセス: 
Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Compparision(比較)→Examination→(検討)→Action(購買)→Share(情報共有)

ここで注目したいのが2つのプロセスの違いでもある2つの「S」。
Search(検索)Share(情報共有)だ。

Search(検索)は、インターネットの普及により、幅広く、深くなった。
情報が欲しいと思った瞬間に、巨大な情報の箱から
いつでもどんな時でもサーチすることができる。

ネットとPCがあれば、時と場所を選ばないというところがインターネットの強みだ。

さらに、TwitterやFacebook(以下、Fb)のようなツールは、
他人からの客観的な意見や、実際に使った経験のある人のレビューが
リアルタイムで手に入る。

ネットでは避けられない「サクラでは?」という
情報への疑心暗鬼が払拭されるから素晴らしい。

つまり、このSearch(検索)も、
一方方向から双方向に行き来する時代に入ってきたのだ。

次に興味深いのがShare(情報共有)
購入した商品(サービス)の情報を、誰かと共有する事に喜びを感じる。

TwitterやFbを見ていても
「今日、何を買った」「今日、何を食べた」という発信と
必ず、それに関するレビューが非常に多い。

発信する側も、それを受ける側も、それを楽しみ有効活用している。

一昔前までは、ブログなどでのレビューが主流だったが、
ブログのコメントよりも、スピーディーで大量なレスポンスが見込める
TwitterやFbは、このShare(情報共有)に拍車をかけているようだ。

これまでは、個人が情報を収集し、自己決定してきた購買プロセスに、
見知らぬ第三者が大きく関わっているということが非常に興味深い。

つまりは、ものを売る企業側は、
こうしたソーシャルネットワークを上手く活用し、
販売に活用していく事が、ますます、求められていくのだろう。

まずは、企業側もソーシャルネットワークの性質を見極め、
より効率的に、そして有意義に活用できるような
精査や検証、努力も必要になってくるはずである。

昨年よりTwitterやFbを使ってみて感じる事がある。
つぶやきの種類を、その性質別に分けるとだいたいこんな風に感じる。

1.誰か(特定もしくは不特定)に反応を求めるもの
2.誰かに自分を評価してもらいたいもの
3.情報の共有により誰かが役立つもの
4.誰かに購買をうながすもの
5.自己表現によるフラストレーションの発散
6.感情(笑い、悲しみ、寂しさ、喜び)の共感を得たいもの

購買を促すものに関しては、自社のWebサイトや
セールスプロモーション用のブログの告知も含まれる。

主に、ビジネス用に使用している人と、
個人のコミュニケーションツールとして使用している人に
大きくは分けられるが、そのツイートの性質はだいたい同じように感じる。

いずれにせよ、インターネットを使った情報発信は
人の購買行動に大きく影響しており、
それは、売り手側の情報発信のみならず、
消費者自身の言動が、大きく影響される時代になったということだ。

このように、人の購買行動とインターネットの世界を
客観的にみてみると、やはりこのように感じてしまう。
人は、誰か(社会)に対し、影響力のある人間でいたい
という欲求を強く持つ生き物であるということだ。

(※1)購買行動プロセス:

消費者が製品を知り、選び、使い、破棄するまでのすべての経験もしくは心理を、時系列/段階的に表すモデル。

(※2)アンヴィコミュニケーションズが提唱
(※3)SNS:ソーシャルネットワーキングサービス 
※参考:マーケティングis.jp http://marketingis.jp/(2011/1/10 ACCESS)